Verkaufe es
Ein dreistufiger Verkaufstrichter: eine erste Bestimmung der Eignung, die schnell Klarheit schafft, der Umgang mit Einwänden sowie Angebote und Verträge, die den Auftrag sichern und Sie anschließend absichern.
Der Vertriebsansatz
Die meisten WordPress-Freiberufler und kleinen Agenturen haben nie eine Vertriebsschulung absolviert. Sie haben sich zunächst auf die technischen Aspekte konzentriert und dann gelernt, dass es nicht ausreicht, nur gut in der Arbeit zu sein. Man muss die Leute auch davon überzeugen, zu kaufen.
Verkaufen Sie keine Pflegepläne mehr. Verkaufen Sie stattdessen Ergebnisse.
Hier ist der Fehler, den fast jede Agentur bei einem Verkaufsgespräch macht: Sie zählt zuerst die Funktionen auf. „Wir führen Plugin-Updates durch. Wir erstellen tägliche Backups. Wir überwachen die Verfügbarkeit rund um die Uhr.“ Der Kunde hört: „Blah blah technisches Zeug blah.“ Drehen Sie den Spieß um – verkaufen Sie zuerst die Ergebnisse und erwähnen Sie erst danach die Funktionen.
Sie sollten sich keine Gedanken über Ihre Website machen müssen. Sie sollten Ihr Unternehmen führen können, in der Gewissheit, dass alles reibungslos läuft, und darauf vertrauen können, dass sich jemand um eventuelle Probleme kümmert, falls doch einmal etwas schiefgeht. Genau das übernehmen wir für Sie.
Ergebnisse entstehen dadurch, dass jedes Merkmal in die Antwort auf die unausgesprochene Frage des Kunden übersetzt wird: „Was bedeutet das für mich?“
- Plugin-Updates → „Ihre Website bleibt auf dem neuesten Stand und ist sicherer.“
- Sicherungen → „Sollte jemals etwas schiefgehen, haben wir eine sichere Kopie, die wir innerhalb weniger Minuten wiederherstellen können.“
- Sicherheitsscans → „Sie wachen morgens auf und Ihr Unternehmen läuft, nicht Ihre gehackte Website.“
- Leistungsüberwachung → „Ihre Website lädt schnell, was bedeutet, dass mehr Besucher tatsächlich etwas kaufen.“
- Monatsberichte → „Sie wissen, was auf Ihrer Website vor sich geht, ohne danach fragen zu müssen.“
Der dreistufige Verkaufstrichter
Der Verkauf von Pflegeplänen funktioniert am besten, wenn Sie das Gespräch in drei Phasen unterteilen. So schonen Sie Ihre Zeit, prüfen frühzeitig die Eignung des Kunden und bauen Vertrauen auf, indem Sie ihm zeigen, dass Sie gut organisiert sind.
Qualifikation
Ein 10-minütiges Gespräch, eine E-Mail oder ein Formular. Finden Sie heraus, ob es wirklich passt, oder leiten Sie die Person höflich an eine andere Stelle weiter.
Entdeckung
Ein 30-minütiges Arbeitsgespräch, um die Website, das Unternehmen und die tatsächlichen Anforderungen zu verstehen.
Prüfung von Anträgen
Präsentieren Sie das Angebot persönlich – schicken Sie es nicht einfach per E-Mail und hoffen Sie auf das Beste. Viele Geschäfte gehen verloren, weil ein Angebot nie beantwortet wurde.
Die fünf wichtigsten Fragen
Die meisten Erstgespräche scheitern daran, dass der Verkäufer zu viel redet. Der Kunde sollte 70 % der Gesprächszeit für sich beanspruchen. Ihre Aufgabe ist es, Fragen zu stellen, zuzuhören und Notizen zu machen.
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„Was leistet Ihre Website derzeit für Ihr Unternehmen? Wie würden Sie ihre Aufgabe beschreiben?“
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„Wenn Ihre Website 24 Stunden lang nicht erreichbar wäre, was würde das für Ihren Umsatz, Ihr Team und Ihren Ruf bedeuten?“
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„Was war das Schlimmste, was im letzten Jahr mit Ihrer Website passiert ist?“
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„Wie waren Ihre bisherigen Erfahrungen mit dem technischen Support?“
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„Was müsste passieren, damit Sie das Gefühl hätten, dass dieser Pflegeplan das beste Geld ist, das Sie jeden Monat ausgeben?“
Kaufsignale erkennen
- „Wann könnten Sie anfangen?“
- „Was brauchst du von mir, damit es losgehen kann?“
- Sie beschreiben die Probleme, die behoben werden sollen, ausführlich
- Sie nennen einen Termin (Markteinführung, Hochsaison)
- Sie fragen nach Einzelheiten – „Unterstützen Sie [X-Plugin]?“
- „Könntest du mir eine Liste deiner Tätigkeiten schicken?“
- „Ich schaue mich gerade um.“
- „Ich sammle nur Informationen“
- Lange Schweigepausen ohne Folgefragen
- „Mein Neffe hilft mir zwar, aber ich möchte einfach eine Alternative haben.“
Die fünf häufigsten Einwände
„Ich habe da jemanden.“
Übersetzung: Mein Neffe, mein letzter Entwickler oder der Junge von nebenan kümmert sich darum – kostenlos oder für wenig Geld. Wehre dich nicht dagegen. Frag einfach:
Das ist toll, dass du schon jemanden hast. Eine kurze Frage: Wenn mal etwas schiefgeht, wie schnell reagieren die dann normalerweise? Und kümmern sie sich proaktiv um Updates und Sicherheit oder erst, wenn etwas nicht mehr funktioniert?
„Das ist zu teuer.“
Übersetzung: Das kann drei verschiedene Bedeutungen haben. Finde heraus, welche.
Hilf mir bitte zu verstehen, was dir teuer erscheint. Ist es der Dollarbetrag, der Vergleich mit dem, was du derzeit bezahlst, oder der Vergleich mit deinem Budget?
„Ich werde darüber nachdenken.“
Übersetzung: „Du hast mir noch keinen Grund gegeben, etwas zu unternehmen.“
Natürlich. Bevor wir zum Ende kommen: Was ist das Wichtigste, dessen du dir sicher sein musst, bevor du „Ja“ sagst? Was auch immer sie sagen, das ist der eigentliche Einwand.
„Kannst du einfach meine Aktualisierungen vornehmen?“
Übersetzung: „Ich will die billigste Variante, nicht das Original.“ Da stimme ich nicht zu.
Wir verkaufen Updates nicht als Einzelprodukt, denn Updates ohne Überwachung, Sicherheitsmaßnahmen oder Backups führen dazu, dass Websites ausfallen und auch danach nicht mehr funktionieren. Unser Einstiegstarif umfasst Updates sowie die damit verbundenen Sicherheitsmaßnahmen und ist ab X $ erhältlich.
„Das haben wir noch nie zuvor bezahlt.“
Übersetzung: Ihr letzter Anbieter war günstig, oder sie hatten noch nie einen.
Was haben Sie früher bezahlt? Und was haben Sie dafür bekommen? Hören Sie zu. Erklären Sie dann den Unterschied anhand einer Geschichte über einen Kunden, der früher weniger bezahlt hat, und was dabei passiert ist.
Minuten 1–3 · Begrüßung + Ihr Hintergrund Danken Sie ihnen für ihre Zeit. Kurze Vorstellung: Wer Sie sind, warum Sie diese Arbeit machen. Erwartungen klären: „In den ersten 20 Minuten werde ich Ihnen viele Fragen stellen, danach werde ich Ihnen erklären, wie wir arbeiten und wie die nächsten Schritte aussehen.“ Minuten 3–20 · Bestandsaufnahme (Sie fragen, sie erzählen) Was leistet Ihre Website für Ihr Unternehmen? · Was würde passieren, wenn Ihre Website 24 Stunden lang ausfallen würde? · Was war das Schlimmste, was im letzten Jahr passiert ist? · Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit technischem Support gemacht? · Was müsste passieren, damit sich das für Sie lohnt? · Gemeinsamer Rundgang durch die Website – Plugins, Integrationen, gibt es Sonderanfertigungen? · Gibt es Termine, Produkteinführungen oder Hochsaisonen? Minuten 20–25 · Ihr Angebot Kurzer Überblick über Ihre drei Tarife, beginnend mit dem Premium-Tarif. Geben Sie einen Hinweis darauf, welcher Tarif Ihrer Meinung nach am besten passt und warum. Wenn die Anforderungen komplex sind, nennen Sie keinen Endpreis – sagen Sie stattdessen: „Ich schicke Ihnen ein Angebot, das genau auf Ihre Anforderungen zugeschnitten ist.“ Minuten 25–30 · Nächste Schritte Bestätigen Sie den Zeitplan: „Ich werde Ihnen innerhalb von [X Werktagen] ein Angebot unterbreiten.“ Vereinbaren Sie den nächsten Termin, bevor das Gespräch endet. Fragen Sie: „Gibt es noch jemanden auf Ihrer Seite, der an diesem Gespräch teilnehmen sollte?“
Der falsche Kunde kostet Sie Wochen Ihres Lebens. Wenn Sie zwei oder mehr davon sehen, sollten Sie in Erwägung ziehen, sich davon zu distanzieren.
Woher die Kunden von Pflegeplänen tatsächlich kommen
Kaltakquise funktioniert bei Pflegeplänen so gut wie nie. Hier sind die Methoden, die funktionieren – in grober Reihenfolge nach ihrer Wirksamkeit.
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Bisherige Projektkunden. Jeder, für den Sie eine Website erstellt haben, ist Ihr bester potenzieller Kunde. Diese Personen kennen und vertrauen Ihnen bereits. Verkaufen Sie zuerst an sie.
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Empfehlungen von bestehenden Kunden. Fragen Sie direkt nach einem Erfolg – einem hervorragenden Bericht, einem gelösten Problem, einer erfolgreichen Migration.
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Partnerschaften mit Hosting-Anbietern und Tool-Anbietern. Managed-Hosting-Anbieter und Plugin-Entwickler bieten häufig Empfehlungsprogramme an.
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Nischen-Communities. Wählen Sie eine Branche aus. Werden Sie in deren Foren und Gruppen aktiv. Seien Sie sechs Monate lang kostenlos hilfsbereit. Beobachten Sie, was passiert.
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Migration und Rettungsarbeiten. „Die Website wurde gehackt, können Sie helfen?“ Nehmen Sie den Rettungsauftrag an und schlagen Sie dann einen Plan vor. Kunden aus dem Bereich „Rettung“ weisen sehr hohe Konversionsraten auf.
Angebote und Verträge, die zum Erfolg führen und Sicherheit bieten
Ein Angebot ist kein Kostenvoranschlag. Ein Kostenvoranschlag ist ein Preis. Ein Angebot ist eine Geschichte, die mit einem Preis endet. Und ein Vertrag dient nicht dazu, einen Rechtsstreit zu gewinnen – er dient dazu, einen zu verhindern.
Die Struktur eines erfolgreichen Angebots
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Eine kurze Zusammenfassung dessen, was Sie aus dem Erstgespräch mitgenommen haben. „Ich habe es so verstanden, dass Sie Folgendes gesagt haben.“
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Ihre drei Stufen mit einer klaren Empfehlung.
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Was nicht enthalten ist – in einfachen Worten.
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Wie das Onboarding ablaufen wird und wann es beginnt.
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Wie man „Ja“ sagt – ein klarer nächster Schritt.
Ein bis drei Seiten reichen völlig aus. Wichtig ist, dass der Kunde das Dokument auf seinem Smartphone öffnet, es innerhalb von 90 Sekunden überfliegt und versteht, was ihm angeboten wird und wie er weiter vorgehen soll.
Die Taktik der zwei Versionen
Für vielbeschäftigte Entscheidungsträger. In 30 Sekunden überfliegen sie den Text und entscheiden, ob sie interessiert sind.
Für den Akribischen im Team – ob Inhaber, Technikpartner oder Finanzverantwortlicher. Er achtet auf jedes Detail.
[IHR LOGO] VORSCHLAG FÜR EINEN BETREUUNGSPLAN Erstellt für: [Name und Firma des Kunden] · Erstellt von: [Ihr Name] Datum: [Datum] · Gültig bis: [30 Tage ab heute] WAS WIR GEHÖRT HABEN [Name des Kunden], während unseres Gesprächs haben Sie uns einige Punkte mitgeteilt, die diesen Vorschlag geprägt haben: · Anmerkung aus der Bedarfsanalyse · Anmerkung aus der Bedarfsanalyse · Notiz aus der Bedarfsanalyse Basierend auf Ihren Angaben empfehlen wir Ihnen den [NAME DER STUFE]-Plan. [NAME DER STUFE] — $[XXX]/Monat Das ist monatlich enthalten: · _____________ · _____________ · _____________ WEITERE OPTIONEN [NAME DER EINSTIEGSSTUFE] — $[XX]/Monat. Kurze Beschreibung dessen, was enthalten ist und was nicht. [PREMIUM-TARIFNAME] — $[XXXX]/Monat. Kurze Beschreibung dessen, was enthalten ist und was nicht. NICHT ENTHALTEN (gerne separat zu kalkulieren): · Umfangreiche Neugestaltung der Website oder neue Designarbeiten · Entwicklung individueller Plugins oder Themes, die über kleinere Korrekturen hinausgehen · Komplette Website-Migrationen auf neue Hosting-Anbieter oder Domains · Verfassen von Inhalten oder Texterstellung · Lizenzen für Software von Drittanbietern, sofern nicht gesondert vereinbart · Behebung von Problemen, die von Dritten vor Beginn unseres Plans verursacht wurden SO GEHT ES LOS 1. Wir senden Ihnen eine Checkliste für Zugangsdaten. Sie senden uns die benötigten Informationen. 2. Wir führen ein eingehendes Übernahmeprofil durch. 3. Wir nehmen die technischen Einstellungen vor. 4. Nach einem Monat erhalten Sie Ihren ersten Care-Plan-Bericht. Gesamtaufwand für die Einarbeitung Ihrerseits: ca. 30 Minuten, verteilt auf mehrere Termine. SO SAGEN SIE „JA“ Antworten Sie auf diese E-Mail oder an [Ihr Name] unter [Ihre E-Mail-Adresse]. Wir senden Ihnen den Vertrag und die erste Rechnung zu. Sobald beide unterzeichnet sind, nehmen wir noch in derselben Woche die Arbeit auf. Fragen? Vereinbaren Sie ein 15-minütiges Telefonat: [Kalender-Link]
Der Vertrag: alle wichtigen Klauseln
Ein klarer Vertrag legt die Erwartungen beider Seiten fest, sodass Meinungsverschiedenheiten durch das Lesen des Dokuments geklärt werden können, anstatt sich zu streiten. Nutzen Sie diese als Ausgangspunkt – lassen Sie das endgültige Dokument anschließend von einem Anwalt in Ihrem Land prüfen.
1 · Leistungsumfang: Was Sie tun Beschreiben Sie die Leistungen in verständlicher Sprache. Der Vertrag sollte Wort für Wort dem Leistungsumfang des Angebots entsprechen. „Der Dienstleister erbringt die in Anhang A beschriebenen Leistungen („Care-Plan-Leistungen“) für die gesamte Laufzeit dieser Vereinbarung, einschließlich der in Anhang A aufgeführten Reaktionszeiten für den Support.“ 2 · Nicht im Leistungsumfang enthalten: Was Sie nicht tun Legen Sie klar fest, was NICHT enthalten ist, damit keine falschen Annahmen getroffen werden. „Folgendes ist nicht enthalten und wird separat angeboten: umfassende Neugestaltungen; die Entwicklung neuer Funktionen, die über kleinere Korrekturen hinausgehen; vollständige Website-Migrationen; das Verfassen von Inhalten; Lizenzgebühren von Drittanbietern; Wiederherstellungsarbeiten aufgrund von Problemen, die vor Beginn dieser Vereinbarung entstanden sind. Leistungen, die nicht im Leistungsumfang enthalten sind, werden mit [XXX] $ pro Stunde oder als Festpreisprojekt angeboten.“ 3 · Reaktionszeit und SLA Versprechen Sie eine Reaktionszeit (Zeit bis zur Bestätigung und zum Beginn der Bearbeitung), nicht die Zeit bis zur Lösung. „Der Anbieter reagiert auf Supportanfragen innerhalb der in Anhang A festgelegten Zeitfenster, gemessen in Geschäftsstunden (Mo–Fr, 9–17 Uhr [Zeitzone], Feiertage ausgenommen). Die Zeit bis zur Lösung hängt von der Art des Problems ab und wird nicht garantiert.“ 4 · Zahlungsbedingungen Wann ist die Zahlung fällig, was passiert bei Zahlungsverzug, wie funktioniert der automatische Einzug? „Die Gebühren für den Care Plan werden monatlich im Voraus in Rechnung gestellt und sind am X. jedes Monats fällig. Zahlungen, die mehr als X Tage im Verzug sind, führen zu einer Unterbrechung der Dienstleistungen und können eine Verzugsgebühr in Höhe von X % nach sich ziehen. Zahlungen, die mehr als X Tage im Verzug sind, führen zur Kündigung.“ 5 · Kündigung und Kündigungsfrist Beide Seiten können kündigen. 30 Tage sind Standard; 60 Tage für höhere Tarife. „Jede Partei kann den Vertrag mit einer schriftlichen Kündigungsfrist von [30] Tagen per E-Mail kündigen. Gebühren werden für Teilmonate nicht anteilig berechnet. Nach der Kündigung übergibt der Anbieter innerhalb von X Tagen alle dem Kunden gehörenden Zugangsdaten und Vermögenswerte.“ 6 · Automatische Verlängerung Care-Pläne verlängern sich automatisch, sofern sie nicht gekündigt werden. Weisen Sie deutlich darauf hin. „Diese Vereinbarung verlängert sich automatisch jeden Monat, bis sie gemäß dem Abschnitt ‚Kündigung‘ gekündigt wird. Jahrespläne verlängern sich jedes Jahr, sofern der Kunde nicht mindestens X Tage vor dem Verlängerungsdatum schriftlich kündigt.“ 7 · Dateneigentum und Ausstieg Die Website, die Inhalte und die Zugangsdaten gehören dem Kunden. Immer. „Der Kunde ist Eigentümer aller Inhalte, Designs und Daten. Bei Kündigung liefert der Anbieter innerhalb von X Tagen: ein abschließendes externes Backup; eine vollständige Liste der Zugangsdaten und Zugriffspunkte; ein schriftliches Übergabedokument – und entzieht anschließend alle Zugriffsrechte.“ 8 · Haftungsbegrenzung Begrenzen Sie die Haftung auf die in den letzten X Monaten gezahlten Gebühren. „Die Gesamthaftung des Anbieters ist auf die Gesamtsumme der Gebühren begrenzt, die in den X Monaten vor dem Ereignis, das den Anspruch begründet, gezahlt wurden. Keine der Parteien haftet für indirekte, zufällige oder Folgeschäden.“ 9 · Höhere Gewalt und Ausschluss von Dritten Sie können nicht für Dinge verantwortlich gemacht werden, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen. „Der Anbieter haftet nicht für Probleme, die verursacht werden durch: Dienste Dritter oder Hosting außerhalb seiner Kontrolle; Fehler, die von Autoren des WordPress-Kerns, von Plugins oder Themes stammen; Handlungen des Kunden oder von Dritten mit Zugriffsrechten; oder Ereignisse, die außerhalb seiner zumutbaren Kontrolle liegen.“ 10 · Tarif für Leistungen außerhalb des Leistungsumfangs Geben Sie Ihren Stundensatz an. Halten Sie ihn realistisch – Kunden nutzen ihn als Preisrichtwert für zukünftige Aufträge. „Arbeiten außerhalb des Leistungsumfangs werden vor Beginn der Arbeiten schriftlich angeboten. Der Standardstundensatz für Leistungen außerhalb des Leistungsumfangs beträgt X $ pro Stunde, abgerechnet in Schritten von X Minuten, mit einem Mindestbetrag von X Minuten pro Auftrag.“ 11 · Vertraulichkeit Beide Seiten verpflichten sich, vertrauliche Informationen nicht weiterzugeben. „Jede Partei verpflichtet sich, alle im Rahmen dieser Vereinbarung erhaltenen nicht öffentlichen Informationen vertraulich zu behandeln. Diese Verpflichtung gilt auch nach Beendigung des Vertrags für einen Zeitraum von X Jahren.“ 12 · Versicherung Wenn Sie über eine Berufshaftpflichtversicherung verfügen, geben Sie diese an. Falls nicht, holen Sie ein Angebot ein – für die meisten Freiberufler kostet diese 50–100 $ pro Monat und ist jeden Dollar wert.