Grundlagen

In diesem Kapitel wird erläutert, warum sich die Erstellung von Betreuungsplänen lohnt, auch wenn sie auf den ersten Blick unbedeutend erscheinen mögen. Wir werden uns damit befassen, welchen Nutzen ein Betreuungsplan für Ihren Klienten und für Sie hat. Außerdem werden wir die fünf Fehler behandeln, die die meisten Einrichtungen daran hindern, voranzukommen.

Wenn Sie schon ein oder zwei Wartungsverträge hinter sich haben, kennen Sie das Prinzip bereits. Ein Kunde bezahlt Sie jeden Monat. Sie sorgen dafür, dass seine Website sicher, schnell und erreichbar bleibt. Ganz einfach.

Das Schwierige daran ist, daraus ein richtiges Geschäft zu machen. Ein Pflegeplan ist ein Nebenjob. Fünfzig Pflegepläne sind ein richtiges Geschäft. Um die Kluft zwischen diesen beiden geht es in diesem Buch.

Die Freiberufler-Falle

Die meisten WordPress-Freiberufler und kleinen Agenturen stecken in einer Endlosschleife fest. Man bekommt einen Auftrag. Man erstellt die Website. Man wird bezahlt. Das Projekt ist abgeschlossen. Jetzt braucht man einen neuen Auftrag. Und der Kreislauf beginnt von vorne.

Das nennt man projektbezogene Einnahmen. Das funktioniert, wenn man gerade erst anfängt. Es funktioniert jedoch nicht mehr, sobald man Urlaub machen, jemanden einstellen oder einmal eine Nacht durchschlafen möchte, ohne ständig sein Bankkonto zu überprüfen.

Betreuungsverträge durchbrechen diesen Kreislauf. Ein Betreuungsvertrag ist eine monatliche Gebühr, die ein Kunde an Sie zahlt, damit seine WordPress-Website sicher, schnell und funktionsfähig bleibt. Manche bezeichnen dies als Wartungsvertrag, Supportvertrag oder Website-Pauschale. In den meisten Fällen ist damit dasselbe gemeint. Sobald der Vertrag abgeschlossen ist, erhalten Sie die Zahlung unabhängig davon, ob Sie in dieser Woche ein neues Projekt abgeschlossen haben oder nicht.

Die Mathematik, die Ihr Unternehmen verändert

Nehmen wir einmal an, Sie berechnen 5.000 Dollar für ein Website-Projekt. Sie schließen es innerhalb eines Monats ab. Ein toller Monat. Im nächsten Monat müssen Sie ein weiteres 5.000-Dollar-Projekt finden, sonst verdienen Sie nichts.

Stellen Sie sich nun vor, Sie verkaufen demselben Kunden nach Projektende einen Wartungsvertrag im Wert von 80 $. Das Projekt bringt weiterhin 5.000 $ ein. Aber nun zahlt Ihnen der Kunde zusätzlich jeden Monat 80 $, solange er den Vertrag behält.

Nach 12 Monaten hat dieser eine Betreuungsplan Ihr Jahresergebnis um 960 Dollar erhöht. Nach 24 Monaten waren es 1.920 Dollar. Nach 5 Jahren waren es 9.600 Dollar. Und das durch einen einzigen Kunden. Ohne dass ein weiteres Projekt verkauft wurde.

Rechnen Sie das mal hoch. Verkaufen Sie 30 Betreuungspakete zu je 80 Dollar. Das sind 2.400 Dollar im Monat. 28.800 Dollar im Jahr. Und das, ohne auch nur ein einziges neues Projekt anzunehmen.

Diese Zahl – also das, was Sie jeden Monat aus wiederkehrenden Verträgen verdienen – wird als „Monthly Recurring Revenue“(MRR) bezeichnet. Sie ist die wichtigste Kennzahl in Ihrem Unternehmen. Sie ist die Zahl, auf die ein Käufer achten würde, sollten Sie Ihr Unternehmen jemals verkaufen. Und sie ist die Zahl, die Ihnen nachts einen ruhigen Schlaf beschert.

Die drei Aufgaben, die ein Pflegeplan für den Klienten erfüllt

Kunden kaufen keine Wartungsleistungen. Sie kaufen Seelenfrieden. Wenn Sie verstehen, was sie wirklich wollen, können Sie besser verkaufen und den richtigen Plan erstellen.

Die drei Aufgaben, die ein Pflegeplan für Sie erfüllt

1. Cashflow Planbare Einnahmen. Miete, Gehälter und Lebensmitteleinkäufe sind planbar. Das sollte auch für Ihr Einkommen gelten.
2. Kundenbindung Kunden mit einem Betreuungsvertrag bleiben durchschnittlich 18 bis 36 Monate. Projektkunden bleiben nur wenige Wochen. Je länger sie bleiben, desto mehr vertrauen sie Ihnen und desto mehr geben sie aus. Einen Kunden mit einem 300-Dollar-Betreuungsvertrag zu verlieren, ist viel schwieriger als einen Kunden, der nur für eine Website bezahlt hat. Warum? Weil sie Sie fest in ihr Geschäft eingebunden haben. Sie haben ihre Passwörter, ihre Historie, ihren Kontext. Ein Anbieterwechsel ist für sie mit echtem Aufwand verbunden.
3. Hebelwirkung für Upsells Sobald ein Kunde einen Betreuungsvertrag abgeschlossen hat, ruft er zuerst bei Ihnen an. Braucht er eine neue Landingpage? Möchte er ein Redesign? Hat er eine Frage zur Suchmaschinenoptimierung? Sie sind der erste Ansprechpartner. Sie müssen ihm nichts mehr verkaufen. Sie müssen nur noch „Ja“ sagen.

Die Fehler, die neue Agenturen bei der Erstellung von Betreuungsplänen machen

Nicht alle Betreuungsangebote sind gleich. Zwei Agenturen können beide „WordPress-Betreuung“ anbieten und dennoch völlig unterschiedliche Geschäftsmodelle verfolgen. Der Preis, der Arbeitsaufwand, die Kunden, die Tools – alles ist unterschiedlich.

Bevor Sie Ihr Angebot zusammenstellen, müssen Sie sich entscheiden, welche Art von Pflegeplan-Unternehmen Sie betreiben. Wir bezeichnen dies als Ihren Archetyp. Wählen Sie einen aus. Versuchen Sie nicht, alle drei gleichzeitig zu sein. Die meisten Agenturen, die Schwierigkeiten haben, stecken in der Mitte fest und versuchen, allen alles zu bieten.

Die drei Archetypen

Vergleich der drei Archetypen

Wie dein Archetyp alles andere verändert

Sobald du dich entschieden hast, wird der Rest des Buches einfacher. Dein Archetyp sagt dir:

• Preisgestaltung (Kapitel 4)
• So verfassen Sie Ihr Verkaufsargument (Kapitel 5)
• Was sollte Ihr Angebot und Ihr Vertrag enthalten (Kapitel 6)
• Wie lange dauert die Einarbeitung? (Kapitel 7)
• Welche Werkzeuge Sie benötigen (Kapitel 8)
• Welchen Kunden sollte man eine Absage erteilen (Kapitel 9)

Wenn Sie versuchen, diesen Schritt zu überspringen, werden Sie sich jede Woche in drei verschiedene Richtungen gezogen fühlen. Das ist der häufigste Grund, warum Menschen bei fünf oder zehn Betreuungsplänen stecken bleiben und nicht weiterkommen.

So wählst du aus

Stellen Sie sich drei Fragen und beantworten Sie diese ehrlich.

1. Welche Art von Arbeit macht dich glücklich? Wenn es die Arbeit im Bereich der technischen Zuverlässigkeit ist – ruhig, konzentriert, Probleme beheben –, dann bist du ein „Insurance Provider“. Wenn es das Gespräch und die Übersetzung ist – die hilfsbereite Person zu sein –, dann bist du ein „Concierge“. Wenn es die Strategie und die Zahlen sind – Dinge verbessern –, dann bist du ein „Growth Partner“.
2. Wen kennst du bereits? Am schnellsten wächst Ihr Unternehmen, wenn Sie an Menschen verkaufen, die Sie bereits kennen und denen Sie vertrauen. Wenn Ihr Netzwerk aus kleinen lokalen Unternehmen besteht, entwickeln Sie Ihre Lösung für diese. Wenn Ihr Netzwerk aus etablierten E-Commerce-Gründern besteht, entwickeln Sie Ihre Lösung für diese.
3. Wie viel Zeit und Fachwissen stehen Ihnen zur Verfügung? Versicherungsprogramme benötigen viele Standorte, um wirklich Geld zu verdienen, aber auch, um Widerstandsfähigkeit aufzubauen. Concierge-Programme benötigen weniger Standorte, dafür aber mehr Aufmerksamkeit. Growth-Partner-Programme benötigen nur sehr wenige Kunden, dafür aber fundiertes Fachwissen. Passen Sie Ihre Zeit und Ihr Fachwissen an Ihren Archetyp an.